出来る社長に聞いたリーダーが持つ心構え

先日、株式会社フジ医療器の木原定男相談役のご講演、「率先垂範！社長こそトップセールスたれ！」を拝聴して参りました。目からウロコとはまさにこのことで、2時間のご講演と質疑応答はあっという間に終わってしまいました。そこで教えて頂いたことを、簡単ですがご紹介させていただきます。

株式会社フジ医療器　木原定男相談役

トップセールスという言葉は、一番売り上げの多いセールスマンのことではなく会社のトップ自らが表に出て会社対会社の営業をすることです。そこで、結果の出るトップセールスには3つの心得があります。

①ミッション（大義・生き方・生き様）効果　

会社のトップは、モノを売る必要はなく夢を売る必要があります。もしトップにミッションが欠けていたら、些末な製品の性能などの話だけになってしまい、相手は一度目は社長が来ているから会ってくれても二度目の機会は訪れません。「この商品を売ることで、こんな夢を叶えたい。」といったミッションを持ってください。

また、営業は情報の運び屋です。色んな所で聞いた話を鮮度のある内に届けてあげることが大事です。商談が1時間あったら、商品の話をするのは5分で構いません。相手は話を待つようになります。そして、経営者は経営者と、管理職は管理職と、営業マンは担当者とそれぞれ付き合う三層営業を心掛けましょう。

②リーディングカンパニー効果

ある市場で売上を伸ばすためには、一番の牙城を攻め落とすのがセオリーと言われています。一流、つまりリーディングカンパニーと付き合うことでこちらもリーディングカンパニーになることが出来ます。もちろん、入り込むためには多大なる労力が必要となりますが、一度リーディングカンパニーになれば芋づる式に周りの反応が変わります。

また、「営業はお茶を出してくれるようなところには行くな」と言います。なぜなら、待っているようなところは、何かしら問題が出てくる。お茶を出してくれないような厳しいところこそが攻略する価値のあるお客様だということです。

③ザイアンス効果

ザイアンス効果とは「会えば会うほど好きになる効果」のことで、お客様とどれだけの回数お会いしているかが大事ということになります。さらにもう一つ、悪いことをしっかり最初に説明した方が良いことばかり説明した場合より好感度が高くなる効果があります。これは、好きになれば悪いところに目がいかなくなることによるものです。これらを併せて、相手に好きになってもらうことが重要となります。

ただし、こういったトップ営業の戦略は普段からの信用づくりの上に成り立ちます。講演ではここに続いてさらに信用のつくり方を教えて頂きました。

①クイックレスポンス＆ジャッジメント

クイックレスポンス：素早く返信する、受け答えする　クイックジャッジメント：素早く決断する

優柔不断は間違った判断より罪なもので、間違っていれば後から謝れば済むことがあります。しかし、決断しないことは物事を終わらせてしまうことになる場合があります。相手への思いやりと、自分が忙しさに埋没して返事を忘れない様に常にその場で決断して応答するようにしましょう。

②二次情報＜一次情報

人から聞いた情報より、自分で見聞きした情報に一番説得力があり価値があります。自分の体験を自分の言葉で伝えることが信用を得るために重要です。

例えばメディアが批判しているポケモンGOでもやってみた上で判断し、その感想を伝えることが情報の本質になると語っておられました。木原相談役は、70歳でトレーナーレベル25に到達しているそうです。（2016年9月30日時点）

③相手へのお土産

お客様が喜ぶ情報を「お土産」として届けることです。お客様のその先のお客様の情報がお客様にとって価値のある情報になるので、どんな些細なことでも逃さないことが大事です。

この他にも、相談役の営業マン時代にやった様々な仕掛けについてなど沢山為になる話を聞くことが出来、大変有意義な講演会でした。

  
講演会風景

講演会後記念撮影　兵庫県・京都府・大阪府　鍍金工業組合青年部会